{"id":448,"date":"2010-08-04T12:12:26","date_gmt":"2010-08-04T15:12:26","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vidaecarreira.com.br\/?p=183"},"modified":"2010-08-04T12:12:26","modified_gmt":"2010-08-04T15:12:26","slug":"negociacao10-dicas-para-o-sucesso-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vidaecarreira.com.br\/home\/2010\/08\/04\/negociacao10-dicas-para-o-sucesso-2\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o:10 Dicas para o Sucesso!"},"content":{"rendered":"

Apesar do artigo ter sido escrito em 1997, continua sendo atual. Negociamos o tempo inteiro, no trabalho, com amigos, superiores, com marido, namorado, filho, pais, conosco e creio que essa \u00faltima categoaria de negocia\u00e7\u00e3o seja a mais complicada. Por isso segue mais um belo artigo nessa \u00e1rea. Boa leitura e boas negoacia\u00e7\u00f5es daqui para frente!<\/strong><\/span><\/em><\/p>\n

Um abra\u00e7o,<\/strong><\/span><\/em><\/p>\n

Adriana Gomes<\/strong><\/span><\/em><\/p>\n

\"BIC028\"Por Fernando Silveira<\/p>\n

\nO mundo das negocia\u00e7\u00f5es \u00e9 essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem n\u00e3o mais ser v\u00e1lidos amanh\u00e3. Al\u00e9m do seu pr\u00f3prio potencial negociador voc\u00ea deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se \u00e0s mudan\u00e7as, administrando-as convenientemente.
\nO fato \u00e9 que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfat\u00f3rio.
\nSe voc\u00ea planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajud\u00e1-lo a alcan\u00e7ar seus objetivos com mais efic\u00e1cia. S\u00e3o 10 dicas:
\n1- Seja um bom ouvinte
\n2- Desenvolva o esp\u00edrito negocial
\n3- Planeje
\n4- Mire alto
\n5- Seja paciente
\n6- Vise a satisfa\u00e7\u00e3o
\n7- Tenha cuidado com a primeira oferta
\n8- Seja \u00e9tico
\n9- Troque as concess\u00f5es
\n10- Seja emp\u00e1tico
\n1) Seja um bom ouvinte.
\nNa medida em que voc\u00ea ouve atentamente e sem interrup\u00e7\u00f5es habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informa\u00e7\u00f5es que poder\u00e3o ser \u00fateis ao processo.
\nMuitas negocia\u00e7\u00f5es tem o elemento tempo sob forte press\u00e3o: – \u00e9 um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa – e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador. Uma regra que pode ajud\u00e1-lo a ser um ouvinte cada vez melhor \u00e9 a dos 70\/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
\n2) Desenvolva um esp\u00edrito negocial.
\nMuitos negociadores de sucesso tem consci\u00eancia de que \u00e9 poss\u00edvel tudo ser negoci\u00e1vel desde que estejam em um ambiente declaradamente de negocia\u00e7\u00e3o. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcan\u00e7ar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais dif\u00edcil pare\u00e7a um acordo sempre haver\u00e1 a possibilidade de alternativas.
\nTodo processo de negocia\u00e7\u00e3o comporta uma zona de poss\u00edvel acordo, ZPA, que voc\u00ea deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explor\u00e1-la convenientemente na fase de debates e argumenta\u00e7\u00e3o. Por isto voc\u00ea deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibiliz\u00e1-las se necess\u00e1rio.
\n3) Planeje
\nAo participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as vari\u00e1veis a interferir no mesmo. Muitas vezes ser\u00e1 necess\u00e1rio pr\u00e9-negociar internamente recursos, prazos, especifica\u00e7\u00f5es, metas, condi\u00e7\u00f5es de pagamento , etc. Portanto venha para a reuni\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dar\u00e1 muita seguran\u00e7a no processo.
\n4) Mire alto
\nDesde que buscados com legitimidade seus objetivos dever\u00e3o ser sempre na faixa m\u00e1xima . Lutando por mais mais voc\u00ea poder\u00e1 obter mais em uma negocia\u00e7\u00e3o. Por exemplo: se voc\u00ea pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta ser\u00e1 sua faixa inicial! Na outra ponta, se voc\u00ea pode pagar \u00e0 vista mas for interessante faz\u00ea-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!
\n5) Seja paciente
\nUm dos pecados capitais do negociador brasileiro \u00e9 a impaci\u00eancia muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Voc\u00ea at\u00e9 fecha com um resultado, digamos, razo\u00e1vel mas poderia torn\u00e1-lo \u00f3timo n\u00e3o fosse a impaci\u00eancia que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento voc\u00ea torna o processo mais produtivo e n\u00e3o necessita ser ref\u00e9m da impaci\u00eancia. \u00c1s vezes uma reuni\u00e3o de negocia\u00e7\u00e3o que se estendeu por uma ou duas horas al\u00e9m do previsto pode trazer excelente compensa\u00e7\u00e3o.
\n6) Vise a satisfa\u00e7\u00e3o
\nNegocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma estrada de m\u00e3o dupla. Tanto voc\u00ea quanto o outro negociador dever\u00e3o estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfat\u00f3rio. Mas… n\u00e3o ter\u00e1 sido negocia\u00e7\u00e3o de fato se somente um lado alcan\u00e7ar seus objetivos e o outro ficar com a sensa\u00e7\u00e3o de perda ou frustra\u00e7\u00e3o.
\nPor isto vise a satisfa\u00e7\u00e3o do processo como um todo e lute para obter o m\u00e1ximo poss\u00edvel. O outro lado certamente far\u00e1 o mesmo e a\u00ed teremos um resultado otimizado para ambos os lados.
\n7) Cuidado com a primeira oferta
\nSe voc\u00ea planejou bem, se identificou claramente a zona de poss\u00edvel acordo e suas alternativas, \u00e9 paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de auto-confian\u00e7a ser\u00e1 elevado e a primeira oferta do outro lado ser\u00e1 apenas um balizador para sua argumenta\u00e7\u00e3o buscando obter concess\u00f5es .
\n8) Seja \u00e9tico
\nVivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranh\u00f5es \u00e0 \u00e9tica: na pol\u00edtica, na justi\u00e7a e nos neg\u00f3cios.
\nA realidade mostra que agir eticamente nas negocia\u00e7\u00f5es traz in\u00fameras vantagens. A maior delas tem a ver com voc\u00ea, que agindo com corre\u00e7\u00e3o e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confi\u00e1vel com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
\n9) Troque as concess\u00f5es
\nLembre-se que negociar \u00e9 sobretudo trocar concess\u00f5es de um lado para o outro em busca da conclus\u00e3o de um acordo. Tenha suas concess\u00f5es estudadas na fase de planejamento e procure inclu\u00ed-las no rol de suas alternativas para fechamento do neg\u00f3cio.
\nConcess\u00f5es s\u00e3o sempre trocadas: jamais ceda alguma se n\u00e3o for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concess\u00e3o n\u00e3o seja t\u00e3o determinante. \u00c9 importante voc\u00ea fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concess\u00f5es criando equil\u00edbrio no processo.
\n10) Seja emp\u00e1tico
\nTenha em mente que o processo de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um evento fortemente alicer\u00e7ado na dimens\u00e3o humana: s\u00e3o pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como voc\u00ea, que possuem crescentes aspira\u00e7\u00f5es pessoais e profissionais, que carregam uma s\u00e9rie de influ\u00eancias e desejam obter o melhor resultado poss\u00edvel.
\nProcure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a poss\u00edveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo voc\u00ea estar\u00e1 fazendo algo mais por uma conclus\u00e3o satisfat\u00f3ria!
\nFernando Silveira, Administrador e Advogado, \u00e9 especialista em Negocia\u00e7\u00e3o atuando desde 1982 em todo o pa\u00eds e pode ser acessado pelo endere\u00e7o <\/em>fsilveira10@msn.com<\/em> _\u00a0<\/em>30\/09\/2007<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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