{"id":435,"date":"2010-04-27T10:46:14","date_gmt":"2010-04-27T13:46:14","guid":{"rendered":"http:\/\/www.vidaecarreira.com.br\/?p=121"},"modified":"2010-04-27T10:46:14","modified_gmt":"2010-04-27T13:46:14","slug":"negociacao-de-o-tom-na-negociacao-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vidaecarreira.com.br\/home\/2010\/04\/27\/negociacao-de-o-tom-na-negociacao-2\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o – D\u00ea o tom na negocia\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"
As dicas s\u00e3o de Daniel Shapir\"\"o, psic\u00f3logo e professor da Harvard Medical School\/McLean Hospital, em Boston, e diretor do programa Harvard International Negotiation Initiative.\u00a0<\/em><\/span><\/div>\n

\u00a0Veja uma estrutura que pode ser usada de imediato para tornar mais construtivas as emo\u00e7\u00f5es numa negocia\u00e7\u00e3o
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\nUsar as emo\u00e7\u00f5es para obter valor em uma negocia\u00e7\u00e3o pode se tornar um desafio para estabelecer relacionamentos dur\u00e1veis e promover ganhos m\u00fatuos numa negocia\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea pode dar o tom emocional numa negocia\u00e7\u00e3o e estimular emo\u00e7\u00f5es positivas para que todos saiam ganhando. Confira abaixo cinco considera\u00e7\u00f5es para chegar neste caminho:
\n1. Apre\u00e7o ou reconhecimento \u2013<\/strong> Normalmente, as pessoas n\u00e3o gostam de sentir-se pouco apreciadas, incompreendidas, desvalorizadas ou desconsideradas. O apre\u00e7o tem grande impacto nas emo\u00e7\u00f5es. Por isso, compreender o ponto de vista alheio, achar m\u00e9rito no que os outros pensam, sentem ou fazem, e comunicar o nosso entendimento s\u00e3o tr\u00eas elementos que ajudam a ter apre\u00e7o por algu\u00e9m. Quando a valoriza\u00e7\u00e3o \u00e9 m\u00fatua, a coopera\u00e7\u00e3o aumenta. Dentro das organiza\u00e7\u00f5es, uma das principais raz\u00f5es para o fracasso nas negocia\u00e7\u00f5es, \u00e9 que as pessoas n\u00e3o se sentem reconhecidas. \u00c9 preciso saber extrair o valor do apre\u00e7o, e o caminho est\u00e1 em saber escutar a outra parte, perceber a resposta emocional do outro, e passar sua mensagem de modo claro.
\n2. Autonomia –<\/strong> Quando a sua autonomia \u00e9 cerceada, voc\u00ea para de ouvir o outro e passa a falar com voc\u00ea mesmo. E isso dificulta o sim do outro lado. Este \u00e9 um ponto muito poderoso e as partes devem estar em p\u00e9 de igualdade na tomada de decis\u00e3o. A falta de autonomia \u00e9 a principal fonte de fortes emo\u00e7\u00f5es negativas para muitas pessoas nas empresas. Sempre respeite e consulte antes de decidir.\u00a0
\n3. Filia\u00e7\u00e3o<\/strong> \u2013 \u00c9 conex\u00e3o emocional estabelecida entre voc\u00ea e o outro. A filia\u00e7\u00e3o tem forte impacto nas emo\u00e7\u00f5es. Quando voc\u00ea sente qualquer tipo de sentimento de exclus\u00e3o ou rejei\u00e7\u00e3o, ativa a mesma regi\u00e3o do c\u00e9rebro que \u00e9 respons\u00e1vel pela dor. O impacto \u00e9 semelhante a um soco no est\u00f4mago. E neste momento voc\u00ea fica incapacitado de tomar uma boa decis\u00e3o. At\u00e9 que ponto voc\u00ea e o outro lado se sentem inclu\u00eddos em uma negocia\u00e7\u00e3o? Transforme o advers\u00e1rio num colega, estabelecendo conex\u00f5es estruturais e diminuindo a dist\u00e2ncia pessoal. Ao se identificar uma conex\u00e3o, o outro \u00e9 humanizado e ent\u00e3o voc\u00ea constr\u00f3i uma ponte.
\n4. Status \u2013<\/strong> Qual a sua posi\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao outro? Esta posi\u00e7\u00e3o pode ser social ou particular. Ela est\u00e1 conosco o tempo todo e tem muito impacto para se alcan\u00e7ar a coopera\u00e7\u00e3o ou os malef\u00edcios das emo\u00e7\u00f5es negativas. Se voc\u00ea firmar o seu status sem firmar o status dos outros, voc\u00ea pode perd\u00ea-lo de repente. Reconhe\u00e7a o status da outra parte antes de falar do seu pr\u00f3prio. As pessoas querem que seu status seja reconhecido e emo\u00e7\u00f5es negativas surgem, se houver competi\u00e7\u00e3o por status.
\n5. Papel \u2013<\/strong> Transforme o seu papel em algo realizador. O problema \u00e9 que representamos pap\u00e9is preestabelecidos. A estrat\u00e9gia, neste caso, \u00e9 moldar os seus pap\u00e9is e os de seus oponentes. Voc\u00ea deve escolher um papel na negocia\u00e7\u00e3o que preencha suas necessidades e seus padr\u00f5es de aprecia\u00e7\u00e3o, afilia\u00e7\u00e3o, autonomia e status, isto \u00e9, que descreva quem voc\u00ea \u00e9. Shapiro explicou que um papel deve ter um prop\u00f3sito claro que oriente o comportamento, ser pessoalmente significativo e incorporar habilidades, interesses e valores ao desafio de negociar.
\nHSM Online<\/strong>
\n26\/04\/2010<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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